Proceso de Compraaa

Se considera que el acto de compra es como una actividad dirigida a resolver un problema: la satisfacción de una necesidad. Intervienen entonces en el proceso de compra el conjunto de actuaciones que permiten al comprador encontrar una solución a su problema.

Se pueden distinguir las siguientes etapas:

1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

El proceso de compra se inicia con el reconocimiento de la necesidad, cuando el comprador reconoce un problema o una carencia.En ésta etapa, el mercadólogo debe investigar a los consumidores para averiguar qué clases de necesidades o problemas surgen, qué fue lo que los causó y cómo condujeron al consumidor a ese producto particular.

2. BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN

Es la etapa en la cual el consumidor está lo bastante estimulado para buscar más información. Puede obtener información a través de diferentes fuentes:

· Fuentes Personales: familiares, amigos, vecinos o conocidos

· Fuentes Comerciales: Publicidad, vendedores, distribuidores, exhibidores

· Fuentes Públicas: Medios, organizaciones de calificación de consumidores

3. EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS

El consumidor utiliza la información que tiene para evaluar las marcas opcionales en la serie de elecciones; para esto, concederá diferentes grados de importancia a diferentes atributos según sus necesidades o sus deseos.

4. DECISIÓN DE COMPRAR
Es la etapa del proceso en la cual el consumidor realmente compra el producto.

5. CONDUCTA POSTERIOR A LA COMPRA

Los consumidores emprenden una acción adicional después de la compra basándose en su satisfacción o insatisfacción. En esta etapa, también se origina la “disonancia cognoscitiva” que es la incomodidad del comprador causada por un conflicto posterior a la compra.

El proceso de adopción de nuevos productos Cuando se trata de nuevos productos, los consumidores atraviesan por las siguientes etapas:

· Conciencia: El consumidor está consciente del nuevo producto, pero carece de información acerca de él.

· Interés: El comprador busca información acerca del nuevo producto.

· Evaluación: El cliente considera si tiene sentido hacer una prueba con el nuevo producto.

· Prueba: El consumidor prueba el nuevo producto en pequeña escala, para mejorar su propio cálculo de su valor.

· Adopción: El consumidor decide utilizar con regularidad el nuevo producto.

Este modelo sugiere que el mercadólogo del nuevo producto debe pensar en la forma de ayudar a los consumidores a avanzar a lo largo de estas etapas.

Conocer los factores que influyen en el comportamiento de compra son conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.

Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se podrá realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de compra.